La Licence Professionnelle Commerce et Distribution

• Historique et développement de l’appareil commercial français
• Structures des groupes de distribution
• Stratégies des groupes de distribution en France et à l’international
• Nouvelles stratégies de distribution : e-commerce, drive, casiers, click and collect, digitalisation du point de vente…

• Le marché spatial du magasin de détail, le géomarketing : principes, dimensions, mise en œuvre
• Les outils de la recherche commerciale : études quali, sondage, panels. Etude de concurrence, benchmarking. Etudes de satisfaction
• Le comportement du consommateur face au point de vente : variables du comportement de magasinage, choix du point de vente, comportement en magasin, digitalisation de la relation client (Showrooming, click and collect, parcours client sans couture, vision à 360°, R.O.P.O.…)
• Stratégies et marketing mix du fabricant – principes, ce que le distributeur doit connaître et comprendre des choix des fabricants
• Spécificités du marketing du distributeur – enseigne, positionnement, structuration de l’offre, communication nationale / régionale
• Les réseaux sociaux et leurs impact sur les clients et sur les salariés (notoriété, fidélisation, sentiment d’appartenance, dérives, rôle d’un Community manager, centralisation/décentralisation, unicité ou pluralité des réseaux sociaux…)
• Les facteurs d’ambiance en magasin : marketing sensoriel, théâtralisation (en alimentaire et non alimentaire)
• Rôle et enjeux des marques et de la MDD (tant pour le producteur que pour le distributeur)

• Les organisations en présence (centrale d’achat, service vente)
• La négociation, principes généraux et enjeux
• La préparation de la négociation (diagnostic, objectifs, stratégie, grilles de préparation)
• Choix de la tactique (partenariat, négociation, conflit)
• Les différentes étapes de l’entretien (prise de contact, se présenter, découverte des besoins et motivations, l’écoute active, définir l’offre, argumenter, répondre aux objections, conclure)
• La découverte du besoin du client : l’interrogation, les formes de questionnement (questions ouvertes, fermées, alternatives, miroirs), la reformulation
• Les techniques de ventes, savoir conclure, traitement des objections
• La gestion de la relation client, les stratégies de fidélisation
• L’étude du comportement client (la valeur ajoutée client, évolution du comportement client…)
• Calcul du seuil de revente à perte

• Les fondamentaux: définition, évolution, organisation et outils du merchandising
• L’offre produit : les fonctions et dimensions de l’assortiment, les types de marques, les critères de construction et de contrôle d’un assortiment
• La conception de l’espace de vente du magasin : les techniques d’implantation, les univers et la circulation
• L’atmosphère du point de vente : le design (éclairage, son, matières, couleurs), le mobilier
• La présentation de l’offre : le regroupement des produits, les modes de présentation, les critères quantitatifs et qualitatifs de répartition du linéaire entre les produits, le contrôle
• La communication sur le lieu de vente : SLV, ILV, PLV

1- Comptabilité (savoir lire un bilan et un compte de résultat et connaître les spécificités comptables de la grande distribution)

• Principes et mécanismes comptables de base
• Opérations d’achats et ventes, remises, rabais, ristournes,
• escomptes
• Elaboration et lecture des états financiers : bilans, compte de résultat, annexes
• Analyse de l’équilibre du bilan : fonds de roulement, besoin en fonds de roulement, trésorerie

2- Gestion (comptabilité de gestion)

• Analyse de l’activité et du risque d’exploitation (SIG, CAF, compte de résultat différentiel, seuil de rentabilité)
• Analyse des marges par famille de produits
• Analyse fonctionnelle et différentielle du compte d résultat
• Technique d’inventaire

3- Contrôle de gestion

• Elaboration et analyse d’un tableau de bord
• Suivi budget trésorerie

1- Introduction : les grands enjeux logistiques

• Les origines
• La logistique, source d’avantages concurrentiels ?
• La place des prestataires de logistique

2- Outils généraux de gestion des stocks

• Introduction : définition des stocks
• Intérêt de gestion des stocks
• Principales étapes de la tenue des stocks
• Gestion classique et gestion prévisionnelle (principes généraux)
• Mesures de la performance logistique (tableaux de bord)
• Les différents outils de gestion des stocks

3- La logistique de distribution (entrepôt et plateformes)

• Introduction : faire ou faire-faire
• Les contraintes administratives et financières
• Gestion des flux : tendus, poussés, tirés, transit, allotis, cross-docking
• Architecture des systèmes des distributeurs
• Types de stockage, préparation des commandes : picking/éclatement…
• Les tentatives d’approche logistique intégrée producteur distributeur : EDI, RAO

4- Les méthodes et outils logistiques du magasin

• Méthodes et techniques de prévision
• Les nouvelles technologies logistiques de la distribution (ECR, CAO)

5- Qualité

• Assurance de la qualité, certification, qualité filières et produits
• Les signes de la qualité alimentaires et non alimentaires
• Les instances officielles du contrôle de la qualité

1- Traitement de textes

• Gagner du temps à la mise en forme (mode plan, paragraphes, feuilles de style, tableaux et formulaires, travail coopératif)
• Savoir employer : sommaire, index, notes de bas de page, objets graphiques, fusions et publipostages

2- Tableur

• Gagner du temps à la construction de feuilles (déplacements, formats, bordures, reproduire la mise en forme, somme automatique, recopie incrémentée, références absolues – relatives, consolidation de feuilles, graphiques)
• Calculs et fonctions de base
• Valeur cible, solveur
• Listes et tableaux croisés

3- Présentations

• Réaliser rapidement une présentation efficace (savoir travailler dans les différents modes dont le mode plan, savoir quoi imprimer, savoir gérer les effets de transition et d’animation)
• Avoir compris la notion de masque

1. La sécurité des clients dans le magasin et le parking :

Connaître les obligations et la responsabilité des enseignes en matière de sécurité (responsabilité civile, responsabilité pénale) ; la législation applicable sur les parkings en matière de circulation automobile, circulation piétons, gestion des chariots. Maîtriser la prévention et la gestion du risque

2. La notion de produits dangereux et la responsabilité du distributeur :

Maîtriser les informations relatives au matériel adapté, manipulation, circulation et stockage des produits dangereux, les procédures de mise en œuvre de la responsabilité du distributeur.

3. Etiquetage, affichage et présentation des produits :

Connaître l’étendue de l’obligation d’information du consommateur sur le prix, les caractéristiques des biens et des services. Connaître les éléments relatifs à la présentation des produits sur gondole (Stabilité, stockage, protection particulière)

4. La publicité commerciale, comparative, trompeuse :

Savoir les critères de validité d’une publicité commerciale.
Maîtriser la définition de la publicité comparative et ses conditions de validité. Connaître les critères d’une publicité mensongère, les sanctions et la détermination des responsables

5. Les promotions, soldes, liquidations, prix d’appel :

Définir et distinguer les notions. Connaître les sanctions en cas de non-respect de la réglementation.

6. Droit de la concurrence :

Appréhender la transparence tarifaire en tant que moyen de prévention et de contrôle des pratiques restrictives de la concurrence. Connaître les différents types de discrimination (Prix, délais de paiement, conditions de paiement..) et leurs sanctions.

7. Le contrat de vente, la garantie légale et conventionnelle :

Savoir les obligations contractuelles du vendeur et de l’acquéreur, la garantie légale de conformité, la garantie légale des vices cachés, les garanties commerciales

• Anglais appliqué à la distribution
• Etude de la presse spécialisée
• Expression orale et écrite
• Anglais appliqué à la distribution
• Etude de la presse spécialisée
• Expression orale et écrite

1- Le management comme gestion de la relation personnelle

• Construction et développement de la personnalité
• Motivations et Besoins. Valeurs et Croyances
• L’assertivité et la communication non défensive
• Gestion du stress

2- Théories et pratiques du management

• Le management situationnel
• Le management opérationnel

3- Gestion sous tension et des conflits

• La dynamique des groupes comme processus de management
• Les motivations au travail / management de la différenciation
• La coopération et les conflits
• Le pouvoir et le leadership
• L’autonomie et la délégation
• Le changement et les résistances au changement
• Gérer la dynamique de groupe
• Les différents types de management et l’adaptation aux équipes en place (management situationnel)

• Dynamique de groupe et Efficacité personnelle
• Styles de Management
• Décision, management stratégique, comportement managérial et dynamique de groupe
• Optimiser son management pour mieux décider
• Outils d’analyse, de réflexion (modèle DATT par exemple) de créativité
• Méthodologie de résolution de problèmes : méthodes qualitatives, quantitatives et multicritères (lien avec la négociation / analyse transactionnelle – négociation)

1. Convention collective et accords d’entreprise

• Connaitre et garantir le respect des règles régissant le contrat de travail et les droits des salariés en conformité avec le code du travail et en veillant à l’application des dispositions de sa convention collective.
• Connaitre et gérer la négociation collective dans l’entreprise : les négociations obligatoires, les négociations libres, les accords d’entreprises

2. Qualification professionnelle et fonctions exercées

• Savoir déterminer la qualification professionnelle et les fonctions exercées : éléments substantiels du contrat de travail

3. La durée du travail (répartition, rémunération)

• Savoir gérer le temps de travail de ses salariés. Comprendre les règles de gestion de la durée du travail (temps de travail effectif, temps de travail et temps de repos).
• Connaitre les règles régissant : les heures supplémentaires, le travail de nuit et le travail des jours fériés, le travail du dimanche

4. Les délégués du personnel et les délégués syndicaux :

• Connaitre les missions et les moyens d’actions des délégués du personnel et syndicaux.
• Communiquer efficacement avec les représentants du personnel. Gérer les relations avec les Délégués Syndicaux.

A partir d’une image de la réalité (cas d’entreprise), les apprentis, par groupes concurrents de 2 à 5 personnes, doivent prendre des décisions qui sont entrées dans un logiciel informatique de simulation. Il y a plusieurs périodes, chacune se déroulant selon le même schéma : apprentis se concertent au sein de leur groupe, remettent leur décision à l’animateur, l’ordinateur confronte les décisions des groupes et répartit les marchés. A chaque stade, les décisions sont commentées et critiquées par l’animateur.

INTERVENTIONS EXTERIEURES
colloques/conférences/visites d’entreprise

METHODOLOGIE
Revue de presse / étude benchmarking /Fiche de lecture / Méthodologie
concernant la réalisation du mémoire / Recherche bibliographique / formation
BIU / visite BU

ACCOMPAGNEMENT
Accompagnement dans la réalisation du mémoire / pré-soutenance(s)mémoire / projet enseigne